Как вернуть покупателей из заброшенных корзин
Описание проблемы
Посетители интернет-магазинов при выборе товара зачастую не заканчивают свою покупку по различным причинам, тем самым в корзине остается от 50-70% не оплаченного ассортимента.
Кейс от интернет-магазина электроники
Так как же вернуть «недопокупателей» обратно на сайт? Российский онлайн-магазин электроники нашел свой рецепт превратить 16% заброшенных корзин в реальный доход, а средний чек увеличить на 30%. Что сделали:
- выяснили причины не оплаты товара
- использовали виджеты и email-рассылки для мотивации покупателей закрыть заказ (купить!).
Выясняем причины
По итогам опроса посетителей, которые в обмен на скидку для следующей покупки называли причины неоплаты товара в своих корзинах, получились следующие результаты:
1. откладывают понравившийся товар, чтобы контролировать изменение его стоимости
2. сохраняют товар для последующего сравнения цены с другими магазинами
3. не завершают покупку по причине неумения пройти процедуру оформления товара.
Возвращаем покупателя к оплате заказа
Как выяснилось, некоторая часть покупателей просто не понимает, как работает корзина. Например, 1-я и 2-я причина устраняется использованием опции «Избранное», куда можно отложить понравившийся товар. А другая часть – считают, что, добавив товар в корзину, остается только рассчитаться за него, игнорирую поля для заполнения данных о себе, способе оплаты и доставки.
1. Запускаем триггерные рассылки
Настраиваем серию email-рассылок, чтобы охватить основные причины отказа от оплаты:
Письмо №1. Напоминание о брошенной корзине
Письмо №2. Скидка на дополнительную покупку
Письмо №3. Напоминание о незаконченной процедуре оформления.
2. Используем обучающие виджеты
На сайте были внедрены виджеты, которые помогают посетителям разобраться в процедуре оформления заказа и работе интернет-магазина, в том числе с опцией «Избранное».
Чек-лист по рассылке для работы с брошенными корзинами
- собирайте email-адреса, без них не запустить рассылку
- выясните основные причины не оплаты заказов
- настраивайте серию рассылок, они более эффективны, чем одиночные письма
- не используйте одинаковые промокоды. Разделите покупателей на сегменты с учетом их суммы заказа, истории покупок, выбранных товаров в корзине и т.п.
